事实上，他也是足球界最聪明的人之一。 2006年，他和莱因哈德·劳伯以及熟悉的汉斯-约阿希姆·瓦茨克一起来到了满目疮痍的多特蒙德。 现在是他在多特蒙德的第 11 个年头，在财务和管理上重建了处于崩溃边缘的俱乐部。

1月17日下午，我在外滩悦榕庄客厅见到了他。 坐在这样一位智者面前，谁敢说他懂足球？

为什么俱乐部和联赛存在？ 中国球迷在讨论联赛的功能时，总是以欧洲联赛作为参考，尤其是当国家队的表现出现问题时。 联赛一定要对一个国家的足球负责吗？ 需要负责培养自己的球员吗？

T：在德国，我们有德甲联赛和德国足协。 德国足协负责整体。 无论是职业足球还是非职业足球，他们也都对国家队负有责任。 德甲联赛是由俱乐部组成的共同体，联赛对国家队负责。 责任声明有些深刻，但有一点是明确的：国家队不是由联赛管理的。

当然，德国国家队的绝大多数球员都在国内踢球，并且来自德甲联赛。 在英国，俱乐部非常富有，他们把目光投向了海外顶级球员，而不仅仅是国内球员。 在德国，俱乐部也会从其他地方寻找优秀球员，但因为德国足球有优秀的青训，所以我们不必依赖其他国家。 球员们，多特蒙德也不例外。

对于一个联赛及其俱乐部来说，最重要的是能够培养出自己的球员。 将重点完全转移到购买优秀球员上将不可避免地导致财务问题。 如果收购目标专门针对处于职业生涯巅峰的球员，俱乐部将很难实现盈亏平衡。 所以你必须有能力制造自己的血液。 您还可以出售自己的球员。 如果同一位置有多名球员，您可以出售其中一名球员并购买其他位置的球员。

同样，青训可以增强球迷对俱乐部的认同感，这​​一点非常重要。 仅通过签名很难建立这种认同感。 球迷要想更加紧密地追随俱乐部，球队培养的球员是不可或缺的。

（作者注：我们也会在文章后面提到相关主题。）

要知道，如今在中国，很多大公司投资的俱乐部都花巨资引进海外球员，而这些球员的价格都非常昂贵……

主要原因是中国联赛还没有发展起来。 刚刚起步，青训并不是一蹴而就的。 通常需要五年或十年才能看到结果。 你们的总统一年多前就决定将足球作为一项优先运动，你不能指望一年后会看到球员的井喷。 中国足球需要几年的时间来学习、理解、建设青训。 如今，俱乐部的引援重点是短期的。 如果你想长期取得成功，你不能总是指望从海外引进球员，更何况有些球员还很年轻。 在我们看来，18-22岁的年轻球员才是未来。 假设你从土耳其买来波多尔斯基，那么他还有两三年的比赛时间。 从竞技角度来说，他可以给联盟带来经验，但这样的签约不应该被视为联盟与联盟之间竞争的标志。 俱乐部的长期经营战略。

英超联赛将自己定义为最成功的商业联赛（或许有点像足球版的 NBA），而西班牙则号称拥有最受欢迎的球队和球星。 面对中国球迷，德甲联赛和德甲俱乐部的定位是什么？ 你希望向他们展示什么？ 中国球迷的形象是什么？

T：德甲联赛和英超联赛在很多方面都有很大不同。 双方有着不同的商业运作历史。 英超联赛比德甲联赛早得多。 德甲联赛的联赛协会是2000年才成立的，而英超联赛几乎是同时成立的。 已经30年了（实际上是25年）。 从历史上看，英国也影响过很多国家，而且这种影响一直延续至今。 但德甲联赛与英超联赛完全不同。 我们是欧洲最健康的联赛。 我们不像英超那样负债累累。 我们本土球员更多，青训能力更强，所以联赛的国家认同感更强。 未来几年，德甲联赛也会做更多的品牌建设来推广我们的理念。

但球迷总是想追随胜利者，无论是联赛还是球队，尤其是中国球迷。 我们离你千里之遥。 赢得更多胜利的球队总是会拥有更多的球迷。 以德甲为例，球迷们也会问，拜仁早就展现出了联赛霸主的形象。 为什么其他德甲球队无法挑战拜仁的地位？

T：拜仁的辉煌始于40多年前。 从财务角度来看，他们目前的年收入约为6亿欧元。 多特蒙德去年的收入为3.76亿欧元，其中还包括约1亿欧元的转会费。 收入。 我们的收入比拜仁少了2亿多欧元。 收入没有拜仁高，支出自然也不如拜仁，因为根据德甲的财务规定，俱乐部的支出不能超过收入。 俱乐部的原则是赚多少就花多少。 看看其他俱乐部德甲多特蒙德球员向球迷解释，沙尔克04的收入为2亿欧元，门兴格拉德巴赫的收入为1.4亿，汉堡的收入为1.2亿。 因此，这些俱乐部在转会市场上的投入要少得多。 拜仁，自然很难与拜仁抗衡。

（作者注：说到这个话题，我想起一位从事足球事业的中国企业家曾经在饭桌上说过一句话，大意是俱乐部的兴衰离不开时代背景，尤其是当俱乐部所在的城市处于当今世界发展的状态时，那些被时代抛弃的城市，其所在的俱乐部也会走向衰落，多特蒙德所在的鲁尔区虽然没有衰落，但是与拜仁的对抗某种程度上也是小打大闹吗？无论是上次去多特蒙德，还是这次采访特雷施先生，他们都流露出绝对的理性：足球的血液必须留在球场上。场内、场外的操作都不能凭感情。）

多特蒙德队于1997年夺得欧洲冠军联赛冠军，俱乐部还单赛季斥资1.4亿马克买下了罗西基、科勒和阿莫鲁索。 2002年，夺得德甲联赛冠军。 正是在这里，多特蒙德在这段辉煌时期逐渐进入了更多中国球迷的视野。 这也是该时期俱乐部衰落的开始。 球队目前的财务政策看起来很稳定，甚至有些谨慎。 多特蒙德吸取了哪些教训？ 您是如何让球迷认识到俱乐部在转型过程中需要理性运营的？

T：球迷们意识到了俱乐部在1999年到2002年间发生的事情。他们明白俱乐部最初的商业策略是一场赌博。 俱乐部孤注一掷，失去了未来。 毕竟，足球不是一条生产线。 有了机器和必要的材料，您就可以继续生产符合市场标准的产品。 足球的情况并非如此。 也许你的阵容看起来不错，但实际表现不可能像数学模型那么准确。 足球世界里总是有失败的可能性。 一旦你孤注一掷，投入大量资金，而你做不到，你就会失去未来。

所以我们当时就说俱乐部是在赌博。

多特蒙德从中得到的教训是，俱乐部必须在竞技层面和运营层面之间找到​​平衡。 从短期来看，你也许能够通过大量投资获得竞争上的成功，但从长远来看，你正在冒着俱乐部财务健康的风险。 一旦失去财务平衡，就会像当时的多特蒙德一样崩溃。 如果我们非常清楚如何赚钱、如何花钱、如何培养团队、如何打造青训、如何打造品牌、如何理清财务，我们就会取得更大的成功。比短暂的荣耀更有价值。 这是我们过去10年所证明的。 。

2005-2006赛季，我们的收入为7500万欧元，负债为2亿欧元。 现在我们的收入是3.76亿欧元，我们没有债务。 我们在德国的粉丝也从350万增加到了14。500万，这是我们长期应该走的发展道路，未来我们也会继续走这条道路。 德国和国外有些团队只关心短期成功。 我们不会冒财务风险来换取竞争成功。 两者之间必须保持平衡。

您还询问了粉丝的初步反应。 2004-05赛季，当球迷了解到俱乐部的真实情况时，他们感到震惊。 他们可能比你想象的更警觉。 他们非常清楚球队的财务状况如何，他们会在网上讨论俱乐部的财务数据。 如果我们以1500万欧元到2000万欧元购买一名球员，他们会立即询问俱乐部是否真的能够负担得起这样的转会以及我们如何评估这笔转会。

球迷当然希望追随胜利者，愿意为球队拼尽全力，但他们不希望看到的是建立在债务之上的成功，更不希望看到球队招募最好的球员不惜一切代价争取眼前的胜利。 了解这样做的后果。

（作者注：一般来说，所谓最好的球迷和优秀媒体不可能存在于足球欠发达地区——他们可能单独存在，但总体水平与国家足球水平基本一致。球迷和媒体很少尊重对体育运动的认知水平也是随着时间的推移而积累的，随着足球水平的发展和足球文化的普及而进步。）

要知道，过去我们中超联赛是没有财务规则的。 对于联赛来说这样的规则有必要吗？

T：可能一开始俱乐部无法遵守财务公平竞赛等规则，因为俱乐部没有财务基础。 如果必须遵循财务公平竞赛，俱乐部可能需要更长的时间才能取得成功。 但从长远来看，这样的规则很重要，这样足球就不再是控制俱乐部的公司之间的竞争，而是俱乐部之间的竞争。 这是品牌之间、球迷数量上的竞争，而财务公平竞赛使得俱乐部必须依靠自己的营收能力来运营，从竞争的角度来说更加公平。

把目光转向德国，能够挑战多特蒙德地位的俱乐部可能是那些绕过50+1规则的俱乐部，比如奥地利饮料巨头红牛投资的RB莱比锡。 他们在过去四年的净投资高达1亿欧元德甲多特蒙德球员向球迷解释，成为德国最昂贵的俱乐部。 莱比锡RB今年表现出色。 多特蒙德能感受到这样一支球队的压力吗？ 看来多特蒙德和你们球迷不同意莱比锡红牛？

T：首先，莱比锡的草地俱乐部今年表现不错，但这只是一个赛季，长期表现还不得而知； 其次，他们今年只参加国内比赛，因此不需要遵循财务公平竞争政策。 一旦他们参加下赛季的欧罗巴联赛或冠军联赛，他们就必须遵守财务公平竞争政策； 另外，谁知道未来会发生什么，几年前，沃尔夫斯堡夺得了德甲冠军，大家都说他们是德甲崛起的生力军，但现在他们在联赛第14名或者第5名左右徘徊，没有人们正在讨论他们当年的成功。 那么让我们看看未来几年会发生什么。

（作者注：多特蒙德大家对于这个问题都非常坦诚和直接，特雷施相对客气、圆滑？其实德甲除了沃尔夫斯堡，还有其他例子。现在重点关注霍芬海姆，球迷不多？）

还是在钱的问题上，不少欧洲足坛人士担心，中超资本挥舞的支票似乎势不可挡，球员们可能无法抗拒这样的诱惑。 您在这方面感受到中国俱乐部的压力吗？ 记得俱乐部CEO瓦茨克先生曾表示，只有对方出价1.2亿，他才会考虑出售奥巴梅扬。 如果中超俱乐部匹配这样的报价，俱乐部会做出什么选择？

T：首先，中国足球对于欧洲俱乐部和在欧洲踢球的球员来说有很多不确定性。 中超联赛历史较短，还没有威望，因此需要花费大量资金来招募球员。 从长远来看，你还是要培养自己的球员； 其次，人们总是认为球员是可出售的商品，但实际上他们必须意识到，要促成交易，涉及四个方面：买方俱乐部、卖方俱乐部、球员本人和他的经纪人团队。 只有各方点头同意，转让才能完成。

没有理由在收到录用通知后就将某人送走。 如果玩家本人不愿意去，我们不能强迫他去。 他不是我们的奴隶，所以我们不能强迫他去任何地方。 事实上德甲多特蒙德球员向球迷解释，无论报价与否，我们都没有压力。 如果他在这里很开心，打得很好，并且能够在竞技水平上提供帮助，我们当然会很高兴。 如果有人提出报价，无论是8000万欧元、9000万欧元，还是数千美元。 对于10,000欧元，我们将首先与球员交谈，然后与体育部门交谈，不是讨论我们最终是否会转会，而是讨论我们收到的报价，然后看看事情如何发展。

你们去年的收入增长主要来自转会销售。 正如你所说，球员转会为多特蒙德带来了近亿欧元的收入。 所以，俱乐部在去年夏天选择了出售如此多的主力球员。 这还是基于国际收支平衡的考虑吗？ 粉丝们会不会对此不高兴呢？

T：不不，粉丝们肯定不会高兴的。 不管出于什么原因，我们俱乐部去年经历了人员大变动。 这种情况是没有计划的。 我们卖掉了胡梅尔斯和姆希塔。 梁和京多安，他们三人的离开不会让我们高兴，但如果球员不想留队，我们已经收到了相对慷慨的报价——比如合同还剩一年的姆希塔良。 这种情况为俱乐部带来了3000万欧元的收入。 我们将做出对俱乐部和球员最有利的决定。 也许我们会用这笔钱来培养更多的年轻人才。 我们在薪资方面无法与拜仁、曼联、曼城等俱乐部竞争，因此培养年轻球员也有助于我们维持薪资结构。 我们必须按照自己的方式做事。

基于独特的、人性化的看台文化，俱乐部坚持低票价的原则。 多特蒙德的比赛日收入不会大幅增加，所以主要利润来源还是首先考虑市场开发。 多特蒙德在这方面做得很好。 值得注意的是，一半以上的收入来自市场开发，甚至与阿森纳、利物浦和切尔西等豪门球队持平。 你们（市场开拓）的竞争力主要体现在哪里？

T：我们先来说说门票吧。 我们的理念是每个人都应该买得起门票。 如果你来到我们的体育场，你会感受到特殊的激情。 多特蒙德的体育场文化通过电视转播。 传播到世界各地。 我们拥有世界上最大的站立看台，大约有 25,000 名球迷在那里挥舞旗帜、唱歌。 如果我们提高门票价格，那么我们场馆的球迷人群就会发生变化，你将无法再感受到多特蒙德原有的氛围。 那种品质。 所以我们把票价保持在较低水平。 至少普通家庭的父亲可以带儿子去看比赛，这更有利于发展球迷。

与高票价相比，我们期望从赞助和转播权中获得更多收入。 如果我们在全球范围内做好品牌建设，发展粉丝数量，我们就能通过粉丝来巩固我们的经济基础，提升我们的情感。 如果我们同意，我们自然会获得更多的曝光度，甚至可以与英国俱乐部竞争。 我们还要认识到，英格兰俱乐部拥有巨额转播权收入，这是他们的优势，但英超不可能买下所有球员，也不是所有球员都想去英超。 很多德甲的年轻球员去了那里，并不会获得很多出场机会。 像登贝莱这样的人来到多特蒙德会有很多机会。 这就是我们与英超不同的地方。

（作者注：呼应第一个问题，在德国足球运动员眼中，联赛和俱乐部或许并不直接负责国家队或者狭义上的具体比赛任务，但绝对对本地区足球的发展负责还有国家，无论青训，德国人在制定门票价格的时候，都会考虑到观看比赛的人群结构，很重要的一点就是年轻人和年轻家庭需要有能力承担。事实上，赫内斯多年前就说过类似英国媒体的话：我们可以把票价从104英镑提高到300英镑，这样我们就可以多赚200万英镑，但是200万对我们来说意味着什么？只不过是多了5个而已。转会谈判时的争吵分钟。但对于球迷来说104英镑和300英镑有很大区别。我们不认为球迷是可以被别人剥削的牛。足球应该向所有人开放。这是最大的我们和英国之间的区别。）

去年我访问多特蒙德时，我发现俱乐部在青训方面投入了大量资金。 现在中超各俱乐部也逐渐开始在青训上投入巨额资金。 我想问一下多特蒙德在青训上的投入大概是多少？ 这些投资分布在哪里？ 我觉得俱乐部不仅把青训视为一项投资，更是一项教育工作。 这是真的？

T：单就青训投入的资金而言，这个数字很难估计，因为我们没有专门针对青训的财务统计。 我们花了2000万欧元建了一个训练基地，还是很便宜的。 曼城的一套要1.4亿英镑，皇马的一套也很贵。 在青训层面，我们每年投入数百万欧元，但这个数字并不是高得离谱。 至于后一个话题，我们必须意识到，并不是每个年轻球员都会成为职业球员。 我们必须照顾好他们，帮助他们接受教育和职业发展。 我们必须考虑他们不会成为职业球员的可能性。

（作者注：在培养过程中，考虑到年轻球员有可能无法成为职业球员，以及如何继续为社会和足球事业做出贡献，我认为这是工作的一部分我们非常缺乏，这也是发展校园足球的关键意义。）

国际化是多特蒙德业务发展的方向之一。 俱乐部首席执行官瓦茨克曾表示：“我们将在两个市场拓展我们的战略，一是东南亚市场，二是美国。” 近两年，多特蒙德举办了亚洲巡演和中国巡演，那么未来中国市场在多特蒙德的商业版图中将占据怎样的地位呢？ 多特蒙德当地球迷现在能认同俱乐部的全球战略吗？

T：我们意识到德甲联赛在亚洲的影响力越来越大，多特蒙德也是如此。 当我们谈论中国时，我们谈论的是一个重要的市场。 足球也是你们主席非常重视的话题。 正如我所说，粉丝不仅带来情感认同，而且形成经济基础。 来到中国意味着我们将获得更多的粉丝和更多的商业收入。

如果你说的是我们比较传统的本土球迷，我们必须向他们展示我们处在一个全球化的世界，互联网是全球性的，商业发展是全球性的，足球也是全球性的，尤其是我们虽然还在参加国际比赛比如欧冠、欧联，我们要遵循国际化的规律，找到合适的国际市场。

我们将在中国开展一系列基于青少年训练、比赛、商业等方面的合作。 事实上，我们已经取得了一些进展，特别是考虑到中超俱乐部是由很多大公司控股的。 我们可以和中超俱乐部合作，他们可以获得我们的服务。 凭借我们在俱乐部运营和青训建设方面的经验，我们可以将其用于商业开发，实现双赢。

我们的粉丝需要了解我们生活的世界以及我们来自哪里。 多特蒙德不会改变它的品牌、它的地理位置、它的经营理念。 这对德国本土球迷有什么伤害？ 我们还是原来的多特蒙德。 （所以你还花了一些时间教粉丝这个道理？）我们没有教他们。 随着时间的推移，他们自己也明白，为了在足球界保持竞争力，他们需要赚取更多的收入。 不存在国际市场战略这样的东西。 没什么可谈的。

采访后记：本次采访源于上个月与多特蒙德国际公关丹尼尔的一次聊天。 当时丹尼尔来中国还不到半周，会见了一些媒体，了解了各个公司的需求。 当我在上海见到他时，我觉得他有点累。 这种累不是身体上的，而是精神上的。 他问我需要什么，是否需要特定的玩家来做特定的内容。 我完全基于自己的兴趣和立场告诉他：如果有罗伊斯就好了，但他不是我最想要的。 我更想知道俱乐部和联赛是如何运作的。 事实上，粉丝们也对这样的话题感兴趣。 我们不能直接比较中国足球和德国足球，但或多或​​少可以借鉴和思考。

大牛很快就给我安排了，这次采访就这样进行了。 我还是很欣赏多特蒙德在任何问题上的坦诚和直接，包括开放中国市场的目的。 我知道这样的内容会有点无聊，因为我们是坐在酒店里进行采访，没有什么可谈的。 我也更喜欢通过听力解释和对话来充分呈现重要信息。 我认为这些足球人士和这样的对话可以帮助我们更好地了解足球，就这样。

有一个小花絮。 我其实问过特雷施先生对于中超U23球员相关规定的看法，但他说完之后却表示不希望自己的观点被发表在文章中。 只能说，发展青少年足球，必须遵循基本规则。